Als ik een IT-dienstverlener vraag: “Wat is op dit moment je grootste uitdaging?”, dan is het antwoord 9 van de 10 keer: “Goede mensen vinden.” Dit probleem komt ook in elke aflevering van onze Level Up! podcast wel een keer naar boven. Maar als ik de ondernemer dan vraag wat hij of zij daaraan gaat doen, wordt het stil. Het achterliggende probleem is natuurlijk dat er te veel werk is in de IT en dat er te weinig goede, gekwalificeerde mensen zijn. Daar moeten we als maatschappij aan werken, maar jij als individuele ondernemer kunt daar vrij weinig aan doen. Waarom dan focussen op iets waar je geen invloed op hebt? Mijn advies is om te kijken naar wat er binnen je cirkel van invloed ligt. En dat is: jezelf, de mensen die je wél hebt, en je bedrijfsvoering.
Meer omzet, meer medewerkers?
Als IT-dienstverlener zit je eigenlijk in een luxepositie: er is een bijna onverzadigbare vraag in de markt voor IT-infrastructuur. Die is door de coronaperiode alleen maar groter geworden. Deze luxepositie heeft ook een keerzijde: als je niet oplet, word je overspoeld door werk. Zolang de poort open staat, komen er allerlei soorten klanten binnen.
Vaak wordt er in die toestroom geen selectie gemaakt. Ik denk dat dit komt door de (foute) gedachte ‘meer omzet is beter’. We zijn allemaal bezig ons bedrijf te ontwikkelen en meer omzet betekent meer mogelijkheden, toch? En meer omzet betekent meer medewerkers. Dit klinkt misschien als een goed plan, maar als je die nieuwe medewerkers vervolgens niet kunt vinden, betekent het overschot aan werk dat jij en je medewerkers in het rood gaan lopen. Gevolg? Ook je huidige medewerkers zoeken een andere baan en jij komt nog verder in de problemen.
Hoe doorbreek je dit?
Sta even stil. Neem een vel papier en schrijf op welke klanten jij de leukste vindt. Welke kenmerken hebben deze klanten? Dat is jouw ideale klantprofiel. Voorbeeldkenmerken zijn: bedrijfsgrootte (zzp’ers, mkb of enterprise), even formeel/informeel als jij, sector waarin ze werkzaam zijn, technologie die ze (willen) gebruiken en locatie. Vanaf nu neem je alleen nog klanten aan die aan het ideale profiel voldoen.
Met bestaande klanten die niet in het profiel passen, ga je in gesprek. Idealiter verwijs je ze door naar een partij die beter bij ze past. Vind je dat lastig? Dat is het ook. Maar de meeste mensen zijn heel begripvol als je eerlijk in gesprek gaat. En houd jezelf voor dat je ze niks verschuldigd bent: je hebt elke maand goede IT(-support) geleverd en daar hebben ze netjes voor betaald (zo niet, dan zijn jullie sowieso beter af zonder elkaar).
Eenzelfde consolidatieslag doe je voor je werkzaamheden. Wat je leuk vindt en waar je goed in bent, heeft vaak overlap. Welke werkzaamheden vinden jij en je team echt leuk om te doen? Waar verdiep je je graag in? Dat is jouw ideale takenprofiel. Over de overgang van een mozaïek aan losse diensten naar standaardpakketten schreef ik al eens een verhaal , dus we houden het hier kort: vanaf nu neem je alleen nog werk aan wat dicht bij dat ideale takenprofiel ligt.
Uit eigen ervaring
Ik begrijp dat dit hartstikke spannend is - echt. Ik heb in het verleden afscheid genomen van 30 klanten om me volledig op Inserve te richten. Ik ging van 10k naar 500 euro omzet in de maand. Van gegarandeerd werk naar een half-werkend prototype waarvan ik niet wist of het een succes werd. Maar wat ik zeker wist: ik word blij van software bouwen en met IT-dienstverleners praten.
Was het een gok? Absoluut. Maar wat als het mislukt? Dan bel je de 3 beste van die 30 klanten en heb je morgen weer werk. Nog belangrijker is de vraag: wat als het wel lukt? Dan kun je je specialiseren in hetgeen wat je leuk vindt, je werkt met klanten die je leuk vindt, en je kunt opeens met dezelfde hoeveelheid mensen veel meer klanten helpen omdat je dienst gestandaardiseerd is. Je kunt er de beste van je regio in worden. En je kunt er een premium prijs voor vragen omdat je er zo goed in bent. En daarom heb je niet meer mensen nodig op je servicedesk (maar wel duidelijke keuzes).
