Als IT-dienstverlener heb je er vast weleens aan gedacht om over te stappen op een abonnementsmodel. Je diensten aanbieden in abonnementsvorm levert veel voordelen op, zoals een stabielere omzet, voorspelbare winst en hogere klanttevredenheid. Maar hoe pak je de overgang van uurtje-factuurtje naar een abonnementsmodel aan? In dit blogartikel geven we je een aantal tips.
1. Verkrijg inzicht
De eerste stap is om inzicht te krijgen in je huidige situatie. Maak een lijst van de diensten die je aanbiedt en kijk hoeveel tijd je daar gemiddeld aan kwijt bent per klant. Die glasvezelverbinding, hoeveel support lever je daar voor? Hoeveel tijd ben je kwijt met rechten aanpassen, mailboxen instellen en gebruikers aanmaken voor Office365-accounts? Hoe meer inzicht je hebt, hoe beter je kunt inschatten wat je kunt factureren voor een abonnement.
2. Baken af
Niet alle verzoeken van een klant kun je in een abonnement gieten. Bekijk welke werkzaamheden in het contract horen, en wat je onder meerwerk wil scharen. Wees hier echter niet te streng: hoe meer er in het contract valt, hoe meer zorgen je wegneemt bij de klant. En aan een tevreden klant verdien je uiteindelijk meer.
3. Bereken de maandprijs
Nu kun je bedenken hoe je het contract in rekening gaat brengen. Waarschijnlijk reken je jouw inkoopkosten periodiek direct door aan je klanten, en reken je de supporturen maandelijks achteraf. Tel deze componenten bij elkaar op voor een jaar en deel door 12 maanden. Zo bereken je de maandprijs voor deze dienst. Hou die voor het gemak nu even gelijk - zo gaat je klant er niet op voor- of achteruit. Jij haalt hier straks wel voordeel uit.
4. Start klein
Je hoeft niet in één keer je hele bedrijf en businessmodel om te gooien. Begin met één dienst bij één klant. Zorg ervoor dat deze klant zich speciaal voelt omdat ze jouw nieuwe dienstverlening mogen uitproberen. Spreek met je eerste klant af dat je de uren wat conservatief inschat en dat jij de extra kosten op je neemt als het erg in de uren loopt. Zo kan jouw testklant wat risico’s afdekken en zijn ze vast bereid om je te helpen.
5. Blijf monitoren
Blijf goed bijhouden hoeveel tijd je aan dit product of deze dienst kwijt bent, maar breng het niet in rekening. Dat zit immers al in de maandprijs die je nu bij de klant in rekening bent. Voor jezelf wil je dit overzicht wel hebben om je vervolgstappen op af te stemmen en om periodiek te evalueren of je abonnementsprijzen kloppen met de tijd die je in de dienst steekt.
6. Verbeter je wistgevendheid
Nu je al deze stappen hebt doorlopen, heb je voor jezelf de basis gelegd om meer winst te maken met dezelfde dienstverlening. Identificeer waar je de dienstverlening kunt verbeteren en waar je uren kunt besparen zonder op kwaliteit in te boeten. Ligt een bepaalde server er regelmatig uit? Gebruik monitoring software om preventief in te spelen op onregelmatigheden. Komt een bepaalde vraag vaak terug? Maak een kennisbankartikel waarmee je de vraag snel oplost. Moet je vaak gebruikers op- en afschalen? Gebruik een standaard formulier of richt een klantportaal in.
7. Houd je klant op de hoogte
Nu de klant een maandbedrag betaalt, ziet de factuur er een stuk korter uit dan in het verleden. En doordat je meer preventief werkt, zal de klant minder meekrijgen van jouw werk achter de schermen. Zorg ervoor dat de klant jouw meerwaarde blijft zien. Stuur bijvoorbeeld maandelijks een rapport naar je klanten met uptime, ticket response tijd, en tijd besteed aan monitoring of back-ups. Zo voorkom je dat de klant zich gaat afvragen waar hij voor betaalt en laat je zien dat ze voordeel halen uit je preventieve aanpak.
We sluiten af met een laatste tip: je zult fouten gaan maken en dat is niet erg. Als je iets nieuws probeert, gaat dat vaak niet in één keer goed. Zeg sorry als dat nodig is en pas je dienst, maandbedrag of klantbelofte aan. Maar blijf in jezelf en je business geloven en zet door. Besef je dat je nu bouwt aan een voorspelbaar, stabiel en waardevol bedrijf.
