Terugkerende omzet is de 'heilige graal' van service bedrijven. Als je weet dat je omzet voor volgende maand eigenlijk al binnen is, is het een stuk eenvoudiger en rustiger om je toko te draaien. Ik merk echter bij veel dienstverleners weerstand om alle diensten in een vaste-prijs-per-maand te gieten. Dat snap ik ook wel: je hebt altijd uurtje-factuur gewerkt, en je klant is dat ook gewend. Dus als de 'ja maars' nu al in je hoofd zweven, lees dan toch even verder :)
Stel je het volgende voor:
- Je weet aan het begin van de maand al dat je de loonkosten en je eigen hypotheek kan betalen.
- Je hoeft niet meer op netwerkborrels te smeken om je pijplijn te vullen.
- Je hebt geen discussies meer met klanten over je factuur.
- Je kunt je werkzaamheden plannen in plaats van ad-hoc.
- Je medewerkers kunnen zich bezig houden met dingen verbeteren in plaats van brandjes blussen.
- Je bedrijf is 3x meer waard bij eventuele overname.
Heb ik je aandacht? Mooi. Het klinkt overdreven, maar dit is wat het abonnementen-model doet met je onderneming. Laat ik het even duidelijk maken door 2 situaties te schetsen:
- Je werkt uurtje-factuurtje. Zodra de klant belt, gaat de timer lopen. Je helpt de klant zo goed mogelijk, maar als het wat langer duurt is dat eigenlijk niet erg. Je krijgt toch per uur betaald. Preventieve maatregelen kosten je eigenlijk alleen maar omzet. Je hebt wel bij elke factuur discussie over wat 'garantie' moet zijn in de ogen van de klant.
- Je werkt met een vaste prijs per maand. Je bent er bij gebaat om de klant zo snel mogelijk te helpen, sterker nog: je wilt de klant voor zijn. Je gaat monitoring software gebruiken en gaat producten en processen standaardiseren, zodat je klant niet eens hoeft te bellen. Updates kun je inplannen.
Zie je dat de prikkels in de 2e situatie veel meer op goede klantenservice en verbeteren van processen liggen dan in de 1e situatie?
Het lijkt misschien in je eigen voet schieten, maar ik ben er van overtuigd dat op lange termijn een abonnementsmodel goed is voor dienstverlener EN klant.
Lees hier verder HOE je dit doet: Van uurtje-factuurtje naar abonnementsmodel: 7 tips voor IT-dienstverleners
